Бизнес ФСБО

  • 16-11-2020
  • комментариев

Йоси Пелед (слева) и Оливье Уилкинс в своей квартире на 222 Park Avenue South, выставленной на продажу собственником. Оливье Уилкинс

Когда агент Дугласа Эллимана Вики Бэррон только что приехала в Нью-Йорк, она записалась на курс обучения недвижимости. Ее учитель попросил обнадеживающих брокеров позвонить продавцам «на продажу собственником» и задать несколько вопросов; это будет первое знакомство Бэррона с напряжением, которое часто существует между двумя сторонами. «Я позвонил, и сработала машина для сообщений, - сказал Бэррон. В сообщении предлагалось потенциальным покупателям оставить свой номер. Затем он внезапно закончился словами: «Если это звонит брокер… никаких брокеров!»

Бэррон все равно оставил сообщение, пообещав уважительно относиться к желанию владельца продать без посредника. «Я был в бизнесе всего три дня, - объяснил Бэррон. «Когда я рассказал своему классу, что произошло, вся комната смеялась ... они сказали, что не собираются перезванивать вам». На самом деле продавец ей перезвонил. Они приятно поговорили, пока Бэррон задавал вопросы о квартире и давал несколько советов. Затем она посетила предстоящий день открытых дверей. «Две недели спустя, - сказал Бэррон, - мне звонят. У покупателя была головная боль [от процесса «продажа владельцем»], и он хотел предоставить мне листинг. Это был мой первый листинг, и на нем выручили более 26 миллионов долларов ».

Первый опыт Бэррона в мире листинга «на продажу владельцем» - обычно называемого FSBO, произносится как FIZ-bo - подчеркивает неловкие отношения, существующие между брокерами и продавцами FSBO в Нью-Йорке. Продавцы FSBO в целом решили, что работа брокера не стоит 6 процентов комиссии, разделенной между брокером покупателя и продавца; продать свою квартиру - это работа, которую они могли бы сделать сами. Брокеры пытаются убедить их в обратном. Иногда побеждают продавцы ФСБО, которые продают свой блокнот без комиссии. В других случаях они попадают в такую сложную головную боль и ограбления, что у них нет другого выбора, кроме как позвонить брокеру. (Несколько лет назад сообщалось, что даже владельцу ForSaleByOwner.com нужен был брокер, чтобы продать свою трехкомнатную квартиру в Челси.)

Бэррон активно борется со стереотипом в отрасли, согласно которому брокеры и продавцы из FSBO ненавидят друг друга. Она ведет курс FSBO в Совете по недвижимости Нью-Йорка для брокеров, поощряя их быть полезными продавцам, которые хотят отказаться от их услуг, но также не имеют опыта брокера. «Если это отношения« я против тебя », у тебя ничего не получится», - сказала она. «Если дадите чаевые, пошлите какие-нибудь комплименты… Продавцы [ФСБО] съедят это, как конфету. Приятно, когда кто-то готов им помочь ». Идея тогда в том, что они будут знать, кому звонить, если они решат не продавать себя.

«Существует недоразумение с продавцами FSBO, которые думают, что они экономят на комиссионных, но снижение риска не дает большей прибыли для самого продавца», - Джонатан Миллер из оценочной фирмы Miller Samuel

Продавцы FSBO согласны с тем, что они помнят полезных брокеров, хотя многие из них - нет. Как только листинг FSBO выходит на рынок, продавцов засыпают звонками брокеров, которые хотят убедить их передать свой листинг. «Мне сотни звонков от брокеров», - сказала Вики Петерс, которая разместила свой кооператив с двумя спальнями в Кенсингтоне в июле этого года и сейчас имеет контракт (без посредника). «Я получал от 50 до 60 звонков в день. Вы забираете, потому что может быть кому-то интересна квартира. Но никогда не знаешь, когда это реальный человек [или брокер] ». Сказать, что брокеры настойчивы с продавцами FSBO, «будет преуменьшением», - сказал Оливье Уилкинс, который недавно выставил на продажу свой просторный лофт Flatiron на 222 Park Avenue South за 2 миллиона долларов. «Это свидетельство готовности людей выходить на улицу и заниматься своим делом», - вежливо выразился он. Продавец FSBO Ромен Мазуэ назвал 50 процентов брокеров «крайними, нереалистичными, настойчивыми». Он сказал: «Брокеры действительно много звонят - они пишут мне удивительные вопросы. Мне также звонят брокеры той же компании. Это похоже на драку в джунглях ».

Несмотря на драматизм, FSBO составляет лишь небольшой процент объявлений в Нью-Йорке. StreetEasy проследила инвентаризацию продаж за 2016 год и обнаружила, что в Нью-Йорке 25 955 домов были внесены в список через брокеров, а 217 - из FSBO. (На Манхэттене 147 листингов прошли через FSBO, из них 17022 - через брокерские фирмы; в Бруклине это 56 листингов FSBO против 5726 брокерских списков.) В Нью-Йорке StreetEasy обнаружила, что средняя запрашиваемая цена составляет 950 000 долларов для листингов FSBO по сравнению с 1,149 миллиона долларов. В частности, на Манхэттене средняя запрашиваемая цена на FSBO составляет 1,099 миллиона долларов по сравнению с 1,579 миллиона долларов.

Джонатан Миллер, президент компании по оценке недвижимости Miller Samuel Inc., отметил, что «вы видите рост доли листингов FSBO на ограниченном рынке». Когда спрос высок, а товарные запасы низкие, «недвижимость продает сама себя», как выразился Миллер, уменьшая потребность в брокере. Однако при обильном инвентаре вы увидите «меньше FSBO и более высокие комиссионные брокера, потому что брокерам нужно делать больше работы, чтобы выделить листинг». Текущий рынок перепродажи на Манхэттене, по словам Миллера, «находится посередине между минимумом и максимумом. Мы перешли от дефицита предложения к адекватному уровню предложения ». Это означает, что в настоящее время ФСБО - это случайная попытка.

«Существует недоразумение с продавцами FSBO, которые думают, что они экономят на комиссионных, но снижение риска не дает большей прибыли для самого продавца», - сказал Миллер. Действительно, листинг без брокера защищает вас от MLS, базы данных общих списков, представленных исключительно брокерами, а также от RLS, службы листинга, управляемой Советом по недвижимости Нью-Йорка.

Но разве это имеет значение во времена StreetEasy? «Есть ли кто-нибудь, кто покупает квартиру, не просматривая StreetEasy?» - спросил Уилкинс. «Если человек ищет художественный лофт в моем районе, ему не нужно искать дальше». Многие продавцы FSBO считают, что у них есть квартира, достаточно привлекательная, чтобы продавать себя через Интернет; они также провели серьезное исследование рынка, своего здания и района, прежде чем размещать их на бирже. Не то чтобы они не прибегали к случайным советам брокера. Уилкинс отметил, что он «обращает внимание на настроение брокера… на то, что он говорит, на свои аргументы, предложения по ценообразованию». После консультации с брокерами Мазуэ решил оценить свою недавно отремонтированную квартиру-лофт по адресу 310 East 46th Street в $ 749 000.

Но обещание брокера заработать вам больше денег - достаточно, чтобы покрыть стоимость его комиссии - может быть постоянным источником стресса для продавца FSBO. «Брокеры чувствуют, что могут продать мою квартиру дороже, чем я прошу… Я должна договориться об этих 6% комиссии в уме», - сказала Мелани Марин, которая разместила свой кооператив с тремя спальнями по адресу 309 West 93rd. Street за 2,1 миллиона долларов. «Брокеры говорят мне, что я занижаю цену. Я правда в это верю? Вы почувствуете себя сумасшедшим ». Но в конечном итоге она сказала, что не может полностью переварить комиссию, которую ей придется заплатить за 2,1 миллиона долларов (126 тысяч долларов), «больше, чем многие люди в этой стране зарабатывают за год».

По крайней мере, одна компания пытается снизить напряжение между брокерами и ФСБО. Hauseit - это веб-сайт, предлагающий услугу «FSBO, управляемую агентом», при которой продавцы вносят фиксированную плату в размере 399 долларов за размещение своей квартиры в базе данных MLS и RLS. Затем владелец занимается днями открытых дверей, вопросами и переговорами. Представитель Hauseit Крис Оливер сказал, что одной из главных причин неудач при размещении списков FSBO является «притеснение брокеров» - брокеры, которые заставляют продавцов FSBO уступать, или брокеры покупателей, игнорирующие списки FSBO. Через Hauseit листинг появляется в сети, поэтому брокеры не могут идентифицировать себя как FSBO.

Многие владельцы FSBO просто хотят попробовать самостоятельно, прежде чем рассматривать брокера. Мазуэ сказал, что процесс до сих пор - написание листинга, проведение дней открытых дверей, прием звонков - не был трудным, но он планирует покинуть страну через месяц и позвонит брокеру, если его квартира к тому времени не будет продана. Марин сказала: «Я поддерживала теплые отношения с брокерами, поэтому знаю, что у меня есть резерв». Но остается упрямство для тех жителей Нью-Йорка, которые любят свою квартиру и убеждены, что они могут найти кого-то еще, кто это сделает. Уилкинс сказал, что вместо того, чтобы проводить традиционные дни открытых дверей в своем лофте, «я провожу индивидуальные туры, где люди могут сесть, выпить и почувствовать пространство». Как он заметил, «это легко продать».

комментариев

Добавить комментарий